コンセプトメイキング

OATHの法則で顧客へのアプローチを差別化して売上アップ

ビジネスをやっていく上で大切なのは、お客様の状態を把握しておく事です。今、どのような状態で何を求めているのか、何が問題なのか、という事です。OATHの法則で、顧客を階層分けして把握しておくと、適切なアプローチができるようになります。

何も知らず、全てのお客様に同じアプローチでビジネスを進めていく事は危険です。この記事では、OATHの法則がどのようなものであるかという事と、実際に、どうやって使いこなせばいいのか、という事について解説していきます。

タロウ
なんか英語で難しそうだね
龍さん
難し法則じゃないんだよ。お客さんのニーズを把握しておこうという法則だね
タロウ
ニーズが分かっていたら対応しやすいですね!
龍さん
そうだよね。最後まで読んでニーズを把握できるようになろう!
タロウ
分かりました!

記事と一緒に動画を見ると理解が深まります

OATHの法則とは?

OATHの法則を考えたのは、マイケル・フォーティンという、世界的に有名なコピーライターです。DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)で、顧客に向けてライティングしていく方法を研究&実践している人で、QUESTフォーミュラや、3x3ヘッドラインルール、OATHフォーミュラなど、たくさんのコピーライティングの公式(フォーミュラ)を生み出しています。

その中でも重要なのが、このOATHの法則です。これを知っておくと、あなたが今後、ビジネスをやっていく上で、誰に対して、どのように対応していけばいいのかが明確になります。

上記の画像のように、下の階層にいけばいくほど、悩みのレベルは深くなり商品は売れやすくなりますが、その分、顧客は減ります。この階層の人は、全体の1%だと言われています。このような人を引き寄せる事は、かなり難しいです。出会えたら最高です。

1番上の階層が1番、市場規模が大きいです。という事は、1番、市場規模が大きい人をどう振り向かせるのか、という事が重要になってきます。この階層の人達に、いきなり商品を提案しても全く売れません。なぜなら興味がないからです。

では、どうやっていけばいいのか、副業の情報商材を販売すると仮定して、順番に説明していきましょう。

 

O(Oblivious):無知な状態

こちらの階層は全体の27%です。

自分自身に問題があることを認識していない状態の人達です。この属性の人達に商品を販売するのは難しいです。というのも、そもそも何も問題など起きていないと思っているので、何が必要かすら把握していないのです。

例えば、あなたが、副業のための情報商材を販売しているとしましょう。副業って、今からやっておかないと、今の会社に何か起きてからジタバタしても手遅れだよ、と言っても、「副業」という言葉すら頭になかった人に問いかけても、全く無反応です。

この状態の人は、緊急性がないので、何を提案されても見向きもしません。なので「集客」して「販売」してもダメです。ここでは、「集客」できたら、次にするべきことは「教育」です。そして、あなたの生き方やポリシー、ライフスタイルに共感してくれてから「販売」という順番をたどる必要があります。

コピーライティングの文言も1番長くなります。長いランディングページ(セールスレター)は、この階層に向けて問題を認識してもらって、同時に教育もしているのです。

これをDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)と言います。「教育」の部分については、メルマガに登録して貰って、そのメルマガの中で、有益な情報や、あなたの人間性に興味を持って貰って教育していきます。

教育と言っても、最初から上から目線で話をするのではなくて、まずは人間関係の構築が大切です。役立つ情報をまとめたPDFをプレゼントであげたりして、関係性を構築していきましょう。

 

A(Apathetic):興味はあるが無関心

こちらの階層は全体の60%です。

問題がある事は認識しているけど、その問題を解決したいと思っていない人達です。

この階層の人は、副業については認識はしています。雑誌やインターネットで見た事はあるけど、自分には特別なスキルもないし、なんとか生活はやっていけてるので「今、慌ててやる必要はないから、ま、いいか」と思っています。

こういった人達には、問題の重要性を気づかせるアプローチをしていきます。年金問題は、ほぼ全ての人にとって大切な問題です。他にも、今は、大企業が終身雇用はしないと発表しました。今のままで生活している事がどれだけ危険か分かりますか?ぬるま湯に浸かったカエルが、熱湯になった事に気づかず死んでいく話がありますが、今が、そのぬるま湯に浸かってる状態ですよ、と問題提起していきます。

このように、問題を意識させて、緊急性を感じ始めたら、あなたの話を聴きたくなってきています。この階層をペルソナと設定して、あなたの元に引き寄せられるとビジネスは加速していきます。

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T(Thinking):考えている

こちらの階層は全体の10%です。

問題を抱えていて、解決策を探しています。しかし、この階層の人達は、解決したいけど、何をやればいいのかが分からない人達です。

何をやればいいのか分からないので、いろんな方法を比較検討している人もいます。そんな時に、この副業がいいですよ!と押し付けるような説明をしてもいけません。

ただ単に副業としてお金が儲かるだけではなくて、今後の人生を変えられるぐらいの威力があって、なおかつ、時間に縛られることもなく、人間関係に振り回されることもなくて、なおかつ、困ってる人の手助けができる、あなただからこそできる副業の方が良くないですか?と、有益な情報を与えてあげましょう。

そうすると、「そんな副業あるの?」と、相手から教えて欲しいと言ってきます。売り込むのではなくて、相手から知りたいから教えて欲しい、と言わせられるようにアプローチしていきましょう。

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H(Hurting):今すぐ解決したい

こちらの階層は全体の3%です。

自分が抱えている問題が明確で、今すぐにでも解決したいと思っています。この階層の人に出会った場合は、まどろっこしい説明や教育は必要ありません。

この階層に必要なのは、動くための動機です。

素直に問題解決に向けて話をしていけば、あなたの商品は売れるはずです。コピーライティングも教育系の長い文章ではなくて、今すぐに動いたらメリットがありますよ、というものが適切です。「今なら通常価格の3割引!」こう言った文言です。迷っていた重たい腰を動かす一文が重要です。

 

 

OATHの法則を使って見込み客を集客する

これまでに見てもらった通り、下の2つの階層は、自ら問題意識を持っているのでビジネスに繋がりやすい購買層です。しかし、多くのアフィリエイターや企業が、この下2つの階層に向けて商売をしているので、ライバルだらけの競争になっています。

 

もちろん、それがダメなことではありません。もちろんやるべきことなのですが、その1つ上の60%の階層を振り向かせられたら、あなたが1人勝ちできる訳です。だから上記の写真の薄暗くなっている3つの階層を狙っていきます。

そのために必要な事は、あなたが設定したペルソナが読んでくれそうな記事をあげておく事です。すると以下のようになります。

step
1
役に立つ記事を読む

step
2
あなたのライフスタイルや稼ぎ方に興味を持つ

step
3
メルマガに登録してみる

step
4
人間関係を構築していきつつ教育

step
5
あなたの商品を購入

 

この流れの中でも大切な事は、あなたの事を信用してもらう事です。メールで、相手の悩みなどに返信してあげたり、困ってる事の手助けをしていき、あなたの人間性、なぜ、ビジネスで手助けしたいのか、など、あなたが何のためにやっているのかというコンセプトを伝えて共感してもらう事が大切です。

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まとめ

ビジネスをやっていくにあたって、ただガムシャラに突っ走ってもいけません。人というのは千差万別、十人十色です。その人なりの、その人に向けたアプローチが必要であって、全ての人に同じアプローチするのではなく、ちゃんと相手に見合ったアプローチをしていく必要があります。

そうやっていくと、あなたのビジネスは加速度的に進化していきます。是非、参考にされてみて下さい。




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